"Som CFO kommer du inte undan digitaliseringen"

Som CFO på ett B2B-bolag vill du förstås ha så god lönsamhet som möjligt. Men även om du sitter på ett stort, etablerat företag med goda framtidsutsikter och gröna siffror kommer du inte undan digitaliseringen. Låt mig förklara varför.

Anpassad servicenivå till olika behov

För B2B-företag är det inte ovanligt att 80 % av intäkterna kommer från 20 % av kunderna. Det är därmed rimligt att lägga olika stora resurser på sina kunder. För att vara kostnadseffektiv behöver du lägga större insatser på de stora bolagen som köper mycket – där finns det både behov och anledning för dedikerade säljare att skapa starka relationer.

Att erbjuda samma service för de mindre bolagen är ofta inte hållbart rent ekonomiskt. Ett resultat kan bli att du inte fokuserar på att utveckla processer för det mindre kundsegmentet på samma sätt som för de stora kunderna. Det är förstås inte önskvärt, eftersom du vill erbjuda bra service och upplevelse för alla dina kunder. Så för att fånga in, locka och tillfredsställa även de mindre kunderna (de är ju ändå 80% av din kundbas) behöver du hitta tekniska lösningar som gör det enkelt och smidigt för dem att handla.

Tappa inte viktiga marknadsandelar

Om du som B2B-bolag även erbjuder e-handel och skapar automatiserade processer kan dina kunder handla när de vill, hur de vill och utan att behöva göra krångliga registreringar. Detta gör att du är kostnadseffektiv och attraherar en bredare kundbas. Konsumentbeteendet att handla från mobilen oavsett tid och plats sprider sig förstås även till arbetslivet och i längden kommer vinnarna vara de företag där det är enklast att handla. 

Risken med att inte hoppa på det digitala säljspåret är att nya B2B-bolag, som från början satsat digitalt, kommer ta marknadsandelar från dig. Det kommer vara enklare för företagen som redan säljer till en massmarknad att anpassa sin servicenivå till de stora kunderna än för dig att anpassa dig till att sälja till en massmarknad. Och ju senare du väljer att hoppa på tåget, desto svårare kommer det bli att konkurrera mot redan etablerade företag. Risken är att du i slutändan tappar en stor del av din kundbas.

Gör det enkelt att handla

Ett exempel på ett bolag som lyckats föredömligt med att anpassa sin B2B-handel till digitalisering och konsumentbeteende är Out of home. De levererar matvaror till storkök och har från start haft fokus på att göra det så enkelt som möjligt för sina kunder att handla. De har tydliga produktbeskrivningar, jobbar genomgående med SEO och har en översiktlig e-handel med inslag av gamification för att inspirera sina kunder. De har gjort det enkelt att handla. Och i slutändan är det allt det handlar om.

Här kan du läsa hela caset med Out of home och inspireras av hur du kan göra det enklare för dina kunder att handla.