Vilka krav har B2B-kunderna på e-handel?

Vår e-handelsrapport Convert visar att många företag väljer att e-handla hos B2C-aktörer. Anledningarna är flera. I vissa fall beror det på att företagen inte erbjuder e-handel, i andra fall beror det på att e-handelslösningen inte lever upp till köparens krav. Oavsett anledning är det tydligt att en stor del av företagen vill handla online och väljer ofta det enklaste sättet även om det innebär att man går miste om avtalspriser.

Större krav på enkelhet

För att lyckas med att sälja till andra företag genom e-handel ställs alltså krav på enkelheten. Sex av tio småföretag ser hinder med att göra inköp på nätet. Av de barriärer som tas upp i rapporten står två ut särskilt tydligt: komplicerad kundregistrering och betalningsprocessen. Vart fjärde företag upplever att det är krångligt att bli kund och vart femte företag saknar det betalsätt de själva använder.

Det verkar som att vi tar med vårt privata beteende in i våra yrkesroller. Vårt tålamod räcker inte till när vi konfronteras av krångliga köpprocesser. B2B-företagen måste arbeta hårdare med att förenkla detta, annars riskerar de att tappa företagskunder till B2C-aktörer.

Fler aktörer behöver erbjuda e-handel

Så varför har inte utvecklingen kommit längre? Det kan bero på att många företag fortfarande föredrar att handla på det ”gamla sättet”. Cirka hälften av de företag som ingår i undersökningen uppger nämligen att majoriteten av inköpen sker via telefon och en lika stor andel gör merparten av sina inköp i fysiska butiker. Det beror på flera saker, bland annat sedan lång tid etablerade inköpsprocesser och att ordrarna ofta är komplicerade i sin utformning. Men det avgörande skälet är att fyra av fem av de tillfrågade företagen i partihandeln inte erbjuder e-handel i dagsläget. Fler aktörer måste komma in på banan för att den digitala B2B-försäljningen ska kunna lyfta.

Företag med digital vana ställer högre krav på köpprocessen

Det skiljer sig mellan hur företagen väljer att handla online. I princip samtliga företag anger att faktura är det vanligaste sättet att betala och också det sätt som de föredrar. Men en femtedel av de tillfrågade föredrar andra betallösningar, så som kort och direktbetalning. Företag med hög omsättning tenderar att i större utsträckning sakna det önskade betalsättet. Det är också dessa som är minst nöjda med de betallösningar som erbjuds idag. Motsvarande mönster finns hos företag i storstadsregionerna där undersökningen visar att digitaliseringen har kommit längre. Ju större vana av digitala sammanhang ett företag har, desto tydligare kravbild på inköpsprocessen.

Företagen efterfrågar alltså en enklare köpprocess och ett större urval av betalningsalternativ. Många återkommer till hur enkelt det är att handla privat: 

"Många återkommer till hur enkelt det är att handla privat.
Medan köpprocessen för företag är både krånglig och förknippat
med mer administration"

Enkelhet, snabbhet och valmöjligheter

För att den digitala b2b-handeln ska kunna fortsätta utvecklas behöver företagen anpassa sig efter sina kunders förändrade beteende. Det finns redan ett etablerat konsumentbeteende med höga krav på enkelhet, snabbhet och valmöjligheter. Nu är det upp till branschen att möta konsumenternas behov. Den som lyckas kommer att märka det i försäljningssiffrorna.